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博时销售技巧篇
录房地产基础知识一、房地产基础知识、房地产的概念、房地产的分类二、房地产开发、房地产开发的概念、房地产开发的原则、土地征用的审批权限、房地产开发主要程序三、房地产投资、房地产投资的概念、房地产投资的特点、不同类型房地产销售收益的主要影响因素四、房地产交易、房地产交易分为预售和现房销售两个阶段、房地产交易常见名词解释、房屋性质分类名词解释、按房屋用途分类、按房屋产别分类、按房屋建筑结构分类、按房屋建筑楼层分类、按房屋建筑质量分类、房屋面积、房屋建设状况、商品房销售、房地产交易税费、房屋权属登记与证书、房屋拆迁、房屋修缮、住房功能细分术语、建筑物的各项比率、城市居住用地、其他常见名词、面积计算公式、建筑知识名词解释、法律法规、房地产权利、购房费用、贷款客户类型的判断一、客户类型及判断根据置业经验分类根据客户性质分类寒暄及了解需求一、关于需求的综述什么是需求了解需求的意义和重要性.了解需求三步法二、如何了解需求获得信任获取信任的意义及五个层次如何获得信任发现需求提问聆听引导需求引导需求的重要性引导需求的技巧引导需求的最高境界满足客户需求一、快乐需求的满足.产品说明概述产品说明定义产品说明的目的产品说明的必要条件产品说明的标准.产品说明的技巧和方法冲击性和诱惑性语言做对比举例子二、痛苦需求的释放客户异议的产生客户异议的定义产生异议的原因.解决客户异议理解客户异议解决客户异议的基本准则客户的类型以及应对准则解决客户异议的方法解决异议时的注意事项相关说辞促成成交的技巧一、如何促成成交关于促成成交的认知理论我们理解的促成成交促成成交时机的判断促成成交的前提促成成交的信号促成成交的技能促成成交前的准备促成成交促成成交的注意事项二、如何利用配合.关于配合的认知配合理论认知配合对模式的需求对配合的理解说明、配合的时机判断和应对热市场中的表现冷市场中的表现销售角色及个体表现、配合的技能配合前的准备配合的执行、配合的制度本章学习配合必读书籍营销体系培训读本房地产基础知识一、房地产基础知识1、房地产的概念房地产是指土地建筑物及其他地上建筑物,包括物质实体和依附于物质实体的各种权益。房产:是指建筑在地面上的各种房屋,包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公用房等。地产:是指土地和地下各种基础设施的总称,包括供水、供热、供电、供气、排水、排污等地下管线以及地面道路等。2、房地产的分类按
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